Un estudio europeo llevado a cabo por las empresas consultoras BearingPoint y Multi-M/T ha revelado datos realmente desalentadores sobre el caso que prestan las marcas automovilísticas a sus potenciales clientes: la mayoría de las peticiones online destinadas a conseguir una prueba de conducción son simplemente ignoradas.
La investigación se llevó a cabo en siete países europeos (Alemania, Francia, Gran Bretaña, Italia, Holanda, Rusia y España) y se estudió la respuesta de 19 marcas diferentes a las peticiones de posibles clientes canalizadas a a través de sus webs oficiales. En total, se efectuaron más de 2.500 peticiones solicitando bien folletos informativos sobre determinados modelos, bien una posible cita para poder efectuar una prueba de conducción. Los resultados fueron, simplemente, desastrosos.
Las estadísticas obtenidas indicaron que el 44% de las peticiones de información adicional no produjeron ningún tipo de envío en los 7 días siguientes. Pero aún, el 63% de las solicitudes para conseguir una prueba de conducción no recibieron ningún tipo de respuesta, ni positiva ni negativa, en los 4 días siguientes. Al final de la investigación, que se prolongó durante 14 días, el 45% de las peticiones de prueba aún no habían recibido contestación.
James Rodger, uno de los responsables del estudio, cree que las marcas no están prestando la debida atención a los potenciales clientes que se encuentran en el mercado buscando coche nuevo. Los fabricantes son conscientes de que una prueba de conducción aumenta significativamente el interés del posible comprador por adquirir ese coche. Lo lógico sería dedicar más esfuerzo en atender estas peticiones para conseguir canalizar adecuadamente la intención de compra del cliente.
Rob Malyn, de Multi-M/T, va aún más allá: la industria automovilística gasta todos los años miles de millones en publicidad y promociones de venta con la intención de conseguir la atención de posibles compradores. El estudio demuestra que gran parte de la inversión en este campo se desperdicia al no satisfacer las peticiones de clientes que se encuentran en la fase final de la decisión de compra.
El estudio revela que ninguna de las marcas analizadas (tanto Premium como generalistas) consiguen desenvolverse bien a lo largo de todas las fases que componen la toma de decisión de una compra tan importante como la de un coche. Curiosamente, las marcas más lujosas no funcionan mejor que las de grandes volúmenes, y en algunos casos incluso peor.
La conclusión extraida es que se trata de una situación endémica dentro de la industria automovilística que necesita atención urgente si los fabricantes y sus vendedores quieren salir airosos de la crítica situación a la que se enfrenta en mercado automovilístico europeo. Detectar los fallos en la cadena de ventas no será tarea fácil, pero las marcas que antes tomen medidas correctoras obtendrán importantes beneficios.
Vía: multi-mit.eu
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