Aunque quizá no sea el mejor momento para hablar de ventas de automóviles, al menos en España, no deja de resultar curioso el resultado obtenido en un estudio sobre comercio de automóviles realizado en Alemania por la empresa auditora Progenium: el potencial comprador de un coche visita, por término medio, dos puntos de venta diferentes antes de tomar su decisión de compra. Otro dato que también conviene tener en cuenta: las tiendas visitadas se encuentran, por regla general, a unos 20 minutos del domicilio del futuro comprador.
Otro hecho constatado por el estudio, y en cierto modo comprensible, es el de que los clientes de más edad suelen recurrir en mayor medida, concretamente en el 56% de los casos, a su “tendero” de confianza, algo así como lo de muchas amas de casa que acostumbran a comprar la carne para la familia en “su carnicero de toda la vida”.
La explicación de esta circunstancia obedece, fundamentalmente y como era de esperar, a motivos económicos: los clientes leales a su concesionario favorito suelen ver correspondido su amor con mejores descuentos, con cifras que rondan el 14%. Lo que si es cierto es que en Alemania es mas habitual encontrar lo que se suele denominar “concesionarios multimarca”, con lo que la fidelidad por el establecimiento no viene a significar, necesariamente, fidelidad por la marca.
Este índice de lealtad hacía el mismo concesionario desciende hasta el 38% cuando se evalúan todas las categorías de edad. Como contrapartida, los compradores mas “promiscuos” suelen conseguir descuentos menores, que el estudio cifra, por termino medio, en el 9%. Por cierto, el informe ofrece otra conclusión digna de mención: cuanto mejor es la imagen del fabricante, mas duros se suelen mostrar sus vendedores a la hora de ofrecer descuentos. El estudio se basa en el mercado alemán, pero creo que se puede extrapolar casi en su totalidad a nuestro país.
Via: Progenium
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