Dentro de nada nuestra lista de la compra, entre el papel higiénico y los bricks de leche, bien podría incluir el recordatorio de pasar la ITV, repostar combustible o comprar un coche nuevo. El Corte Inglés ha iniciado la construcción de sus primeros centros de ITV y como os adelantábamos ayer, Mediamarkt ya vende coches, concretamente un Fiat Panda con un precio realmente competitivo. En los centros comerciales e hipermercados ya se venden ciclomotores y motocicletas y es cuestión de tiempo que su oferta se amplíe con coches, como nos demostró el caso de Mediamarkt.
Lo cierto es que el concesionario sigue siendo una pieza clave insustituible, al menos en este caso, para proceder a la venta de un automóvil. Primero porque se trata del centro especializado en el que deberían asesorarte, explicarte las diferentes opciones y ofrecerte una prueba. Ya hemos visto como muchas marcas han tratado de realizar ofertas muy interesantes por internet y utilizando otros cauces que en última instancia no remplazan al concesionario, puesto que al final este sigue siendo el encargado de hacer llegar el coche nuevo al cliente.
Pero la pregunta que nos hacemos es la siguiente, ¿podríamos prescindir del concesionario de toda la vida?
Nuevas vías para hacer rentable la red de distribución
Regresamos a un antiguo debate sobre la sostenibilidad del modelo de concesionarios actual. Hasta hace unos años se vendían coches por doquier, la afluencia de compradores a los concesionarios era tal que quizás nos olvidamos de que su función más importante no era la de vender coches como quien vende churros, sino ofrecer la mejor información posible al comprador acerca de los vehículos a su disposición.
Pero la crisis nos ha hecho darnos cuenta de una cosa, quizás esa red de concesionarios estuviera sobredimensionada y, más allá de las jugosas ofertas que han ido poniendo en marcha las marcas para capear la crisis, es más importante que nunca contar con profesionales cualificados para la venta de vehículos. Según FACONAUTO en 2007 cada concesionario vendía una media de 375 vehículos al año, actualmente con dificultades se llega a 135, y eso que en estos años la red de concesionarios se ha reducido considerablemente y muchos se han visto abocados al cierre por la crisis que atraviesa el sector desde hace unos años.
Quizás no sea tan importante el volumen de concesionarios sino la calidad de estos. Cuando recibo una llamada de un amigo en plena decisión de compra, no solo le recomiendo la lectura de nuestras pruebas (y sí, también las de nuestra competencia) sino acudir a todos los concesionarios posibles, pedir presupuestos, probar coches y decidirse por el modelo que se ajuste mejor a su presupuesto y a lo que busca exactamente. Si el proceso se reduce tan solo al cierre de una operación ¿no podría simplificarse el trámite a pedir un coche por teléfono o internet? ¿no estaría suficientemente cualificado para ello cualquier centro comercial?
Aunque como ya os decía anteriormente no me parezca el método ideal para comprar un coche, parece razonable que la presencia de concesionarios de calidad no esté reñida con venta directa por internet o coches en supermercados. Es más, pensando en las marcas cualquier vía es buena para acercarse al cliente y estos canales parecen a priori mucho menos costosos que los concesionarios actuales.
¿Y por qué no prescinde la marca del concesionario en estos casos? Por la sencilla razón de que el entramado de concesiones no se puede romper y la propia marca siempre tiene que defender a sus distribuidores. De ahí que la venta de Mediamarkt se realizase mediante un bono que el cliente siempre, y sin excepción, debería canjear en un concesionario. Las marcas habitualmente también lanzan ofertas exclusivas y ediciones especiales de sus modelos desde su página web, como es el caso del Mazda Shop, pero aún así el responsable último de la distribución sigue siendo el concesionario.
Por no hablar de la postventa, un cliente siempre quedará más tranquilo si recoge su coche en el concesionario con su propio taller. ¿Qué duda o problema podrían resolverte en un supermercado?
En fin, ¿pensáis que se podría (o se debería) llegar a una coexistencia entre los concesionarios tradicionales de toda la vida y otras redes de distribución alternativas como internet o los centros comerciales?
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Fotografías: Alcampo | Mediamarkt | Mazda
