Sucede que con las crisis, como la que ha atravesado el sector del automóvil en España en los últimos años, la industria se percata de que algo no funciona bien. Uno de los problemas en España, sin lugar a dudas, estaba en una red comercial sobredimensionada, o al menos demasiado extensa como para atender una demanda muy inferior a la de aquellos años de bonanza en los que en nuestro país se matriculaban más de un millón de coches al año. Eso te lleva a preguntarte si de verdad tiene sentido seguir abriendo concesionarios, si no merece la pena que la red de distribución se aproveche al máximo de las nuevas tecnologías. Y en Volvo tienen muy clara su respuesta a esta pregunta: quieren crecer como marca y acercarse más a los clientes con nuevos y mejores concesionarios, pero sobre todo que ese crecimiento esté muy presente en internet, potenciar las ventas online.
Tomemos nota de esta frase mencionada por Alain Visser, Vicepresidente Senior de Marketing y Atención al cliente de Volvo Cars, porque es toda una declaración de intenciones de lo que nos deberíamos esperar de Volvo en los próximos años:
La industria del automóvil es una de las más conservadoras y que menos ha evolucionado en cuestiones de marketing del mercado global. Durante décadas, la publicidad de automóviles ha seguido un patrón común, el mismo que seguía toda la industria. En estos momentos Volvo ha escogido desafiar la lógica e implementar una estrategia que nos permita avanzar al ritmo de nuestras propias necesidades.
Volvo quiere cambiar las reglas del juego, desafiar a la industria y, en cierta medida, hacer que el negocio de los automóviles se nutra de lo mejor de negocios tan diferentes como el de los grandes de las ventas por internet, como Amazon o, sin ir más lejos, la estrategia comercial atípica e innovadora de Tesla Motors. ¿Y cómo lo llevarán a cabo?
Otra frase que me encanta del comunicado que nos ha enviado Volvo es la siguiente:
La mayor revolución que se está llevando a cabo en la industria del automóvil no está sucediendo en las oficinas de los propios fabricantes, sino en el hogar de la gente.
Volvo entiende que sus clientes ya están plenamente familiarizados con las ventas en internet y que en vez de visitar decenas de concesionarios, primero se informan y maduran su decisión de compra visitando páginas web como la nuestra. O sin ir más lejos utilizando comparadores como ¿Qué coche me compro?
¿Sabías que en el primer año de vida de nuestro proyecto hicimos que miles de compradores llegasen al concesionario con una oferta, con un presupuesto firme, y una decisión de compra prácticamente definitiva? Eso Volvo no lo sabe. Lo que Volvo sí sabe es que este año decidieron lanzar una edición especial limitada a 1.927 unidades del Volvo XC90 – que solo se vendía por internet – y que en 47 horas todas ellas se habían agotado.
¿Volvo quiere acabar con su red física, presencial, de distribuidores?
Rotundamente no. Volvo no quiere que su distribución en internet sea un sustituto de los concesionarios, que probablemente seguirán expandiéndose en muchos países, sino un complemento necesario. Sus concesionarios seguirán tramitando las ventas, aunque se irán centrando cada vez más en el papel de ofrecer un buen servicio de post-venta, tramitar las entregas y servir de show-room para mostrar el producto a potenciales clientes. Para apoyar esa tramitación de las ventas y la reserva de un vehículo mejorarán aún más sus herramientas en internet, empezando por configuradores más avanzados e intuitivos.
Volvo no solo quiere ser más Amazon, sino también más Ikea, seguir el ejemplo de ese espacio reservado a la salida de estos famosos centros comerciales de mobiliario en los que se venden productos recién llegados de Suecia. Su inversión en concesionarios no pasa por expandir sus redes en las grandes ciudades, siguiendo la estrategia de otros fabricantes, sino por transformar sus concesionarios en una red unificada de tiendas al más puro estilo sueco. Los concesionarios renovarán su imagen con una decoración más chic y con expositores enfocados a experimentar el tacto e incluso el olor de los materiales utilizados en sus automóviles. Volvo incluso ofrecerá refrescos típicos suecos a sus clientes cada vez que se acerquen a sus concesionarios y sus empleados vestirán con un uniforme diseñado por un modista sueco de renombre, por Oscar Jacobsson.
Fuente: Volvo
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