Recibo una llamada de teléfono de un amigo preguntándome por un coche. Quiere un crossover, me dice. Me pregunta si un Dacia Sandero Stepway es una buena alternativa. Por otro lado, otro amigo me pregunta. Acaba de formar una familia, y a la espera de un pequeño quiere un coche práctico, pero sobre todo seguro, tras una mala experiencia, un pequeño accidente, sufrido por la parienta. Queremos un SUV, por la sensación de seguridad que ofrece. Son anécdotas puntuales, pero probablemente un fiel reflejo de la mentalidad del comprador y del éxito que tiene este tipo de automóviles. ¿Por qué todos se han vuelto locos por los SUV y los crossover?
Los SUV han vuelto locos a los compradores. Los SUV y los crossover han conseguido transmitir cualidades que, ciertamente, no siempre ofrecen. Entre los muchos mitos, está el de su apariencia de seguridad. Un SUV no es inseguro, pero no necesariamente será más seguro que cualquier otro turismo de categoría y longitud similar. También nos han conquistado por su espacio, y la sensación de practicidad que ofrecen. Es cierto que su carrocería elevada ayuda a cargar el maletero, a acceder al habitáculo, o incluso resulta muy agradable para muchos conductores, para dominar la carretera. Pero también es cierto que, si tu mayor prioridad es el espacio, existen alternativas aún más recomendables.
Pero sobre todo nos han conquistado por su estética. Un aspecto robusto, llamativo, y diferente, que cada vez tiene más adeptos. Os daremos un dato importante. Los SUV y crossover ya representan a 1 de cada 4 turismos matriculados. Desde 2007, este segmento no ha dejado de crecer, y en 2015 crecería un 44%, muy por encima de la media global del mercado.
Los SUV han vuelto locos a nuestros vecinos. Porque más allá de importantes acciones publicitarias, de inversiones millonarias en anuncios en prime-time, hay pocas situaciones que deriven más compradores al SUV, y maduren decisiones de compra, que llegar al garaje y ver que un vecino estrena el último modelo de SUV. No vamos a entrar en el cliché de la envidia española, ni mucho menos. Pero estaréis conmigo en que ese efecto, junto con el atractivo visual que ya generan los SUV en los compradores, tiene como resultado que muchos compradores se pasen al lado «oscuro», al lado SUV. Hay que reconocer que en cada SUV existe cierto componente aspiracional, con la gran ventaja para el comprador de que el mercado ofrece alternativas para todos los gustos, y todos los bolsillos.
Eso conlleva, en definitiva, un efecto bola de nieve. Cuantos más SUV se vendan, aparentemente más compradores deberían acabar pasándose al SUV. La pregunta del millón es si el comprador de un SUV repetirá, o no.
Los SUV han vuelto locos a los fabricantes. No tener un SUV significa quedarte fuera de uno de los trozos del pastel más lucrativos de la industria del automóvil en Europa. Por suerte, marcas como SEAT o Renault han sabido encauzar su estrategia recientemente, introduciéndose (caso del primero) o lanzando un producto más adecuado para las expectativas del comprador de un SUV (caso del segundo). Marcas como Nissan, Mazda y Honda, han conseguido unos resultados inmejorables gracias a potenciar su oferta SUV.
Podríamos imaginar que los SUV también están ayudando a los fabricantes a mejorar sus márgenes de beneficio, lo cual en muchos casos se cumple (esa es la razón, por ejemplo, por la cual Ford lanzará en Europa un Edge que ya tendría amortizado en Estados Unidos. En cualquier caso es difícil afirmar este punto tan a la ligera, especialmente si tenemos en cuenta que estos SUV están ganando terreno a costa de la reducción de cuota de otras categorías, como monovolúmenes, berlinas de cuatro puertas, compactos…
Los SUV han vuelto locos (de remate) a los fabricantes premium. Tanto es así que ya no solo piensan en SUV compactos, medianos, grandes y pequeños. Ahora piensan en SUVs con aspecto de coupé. Ya no solo disponemos de alternativas como un BMW X6, sino también de un BMW X4, un Mercedes GLE Coupé, y pronto un Mercedes GLC Coupé. Audi ya trabaja en esa misma línea. Ahora piensan incluso en SUVs descapotables. Fijémonos si no en el Range Rover Evoque Convertible.
Los premium ven en el coche de nicho una oportunidad más para captar a nuevos compradores, fidelizar a los ya existentes, e incluso aumentar sus márgenes de beneficio, creando nuevas carrocerías de plataformas ya existentes.
Los SUV han vuelto locos a los concesionarios. Entendiendo cómo funciona el negocio de un concesionario (leed este artículo de mi compi Alejandro Montejo, que de esto sabe un rato: ¿Cuánto gana un concesionario con la venta de un coche?) es difícil afirmar, generalizando, que los SUV dejan mayores márgenes de beneficio en la distribución. Lo que no me negaréis es que los SUV juegan un papel fundamental para atraer al cliente al concesionario, de nuevo por su imagen aspiracional. Y el hecho de que un cliente llegue hasta el concesionario ya es una oportunidad lo suficientemente importante como para aprovecharla y mostrar al comprador la oferta de productos que tiene a su alcance.
Si tenemos en cuenta que un SUV es algo más caro, generalmente, que un compacto o un utilitario equivalente por longitud, y que la mayoría de las operaciones de venta de coches nuevos en España se cierran bajo la financiación, aquí sí que podríamos ver una gran ventaja para el concesionario. Vender coches más caros debería conllevar el cierre de operaciones de financiación más cuantiosas, y obtener un margen de beneficio mayor por venta.
Ese factor que introduce la financiación además hace que el interés por el SUV se retroalimente. Probablemente un comprador esté más dispuesto a adquirir un SUV, invirtiendo algo más que lo que había pensado gastar en otro turismo, sabiendo que lo pagará a cómodos plazos. Por no mencionar el hecho de que muchas ofertas existentes en el mercado estén condicionadas a cerrar la operación mediante la financiación de un capital mínimo, impuesto en las condiciones promocionales.
Los SUV han vuelto locos a los talleres, y a los fabricantes auxiliares. Habría que estudiar caso a caso el efecto del aumento de las ventas de SUV, en la afluencia de coches al taller. A priori podemos imaginar que ciertos elementos sujetos a un desgaste muy dependiente del peso pueden sufrir en mayor medida en un SUV, que un turismo más bajo, y ligero. Pero el caso más claro probablemente lo tengamos en los neumáticos, para lo cual basta ver las medidas que gasta un SUV compacto de equipamiento intermedio actualmente.
Para ver hasta dónde ha llegado la locura basta con contemplar la gama de neumáticos de un fabricante de primer nivel, como Michelin o Dunlop, que comercializan neumáticos específicos para SUV destinados a la carretera, destinados a SUV modestos, destinados a grandes SUV y pick-ups, destinados a SUV que vayan a salir del asfalto, destinados a SUV para el invierno, ¡e incluso para SUV muy potentes y deportivos!
Los SUV han vuelto locos a los que compran monovolúmenes, y berlinas de 4 puertas. Porque mientras la oferta SUV crece, y crece, la oferta monovolumen y sedán mengua. La consecuencia la tenemos en la desaparición de modelos con cierta solera, los Honda Accord, quizás Toyota Avensis también muy pronto, los Mazda 5, y otros muchos que seguirán desapareciendo en los próximos años. Incluso los que se quedan, están viendo cómo su gama al final queda reducida a una serie de equipamientos, y motores, que se inscriban en lo más demandado en España.
De manera que esos, por decirlo de alguna forma, bichos raros que buscaríamos un sedán compacto, con motor de gasolina, de una marca japonesa, bien podríamos encontrarnos con una espera unos meses (y hablo de ejemplos conocidos).
Los SUV nos han vuelto locos a los que aún intentamos comprender esta moda. Porque, aún conociendo todos los argumentos que os he aportado en este artículo, sigo teniendo dificultades para comprender por qué muchos compradores se convencen de que quieren y necesitan un turismo tan alto, cuando jamás van a salir del asfalto. O por qué sigue perpetuándose en el imaginario popular que los SUV son más seguros. O por qué un turismo cualquiera, vestido con defensas de plástico negro, ya es considerado un crossover. Y etcétera, etcétera…
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