No hace mucho tiempo, varias marcas de coches estaban convencidas de que, en el futuro, las ventas 100% online se convertirían en la norma, como quien pide otros artículos a través de portales de Internet, sin la necesidad de interacción humana como hemos conocido hasta ahora en los concesionarios. Y, aunque los configuradores online siguen siendo muy comunes y cada vez más avanzados, varios fabricantes consideran que el canal 100% online no será realidad, sino que la gran mayoría de los clientes quieren algo híbrido, una mezcla de ambos mundos.
Las profecías no se cumplieron, prefiriéndose más bien un modelo mixto
Tiempo atrás, Volvo afirmaba que para 2025 la mitad de sus ventas serían 100% online, un objetivo que a día de hoy ha dejado ya de lado (Automotive News Europe). Allá por 2018, Mercedes afirmaba que quería para 2022 que tanto sus coches nuevos como los de kilómetro cero se vendieran online en un 25% (sin contar, evidentemente, con los efectos de la pandemia). Aunque no ha trascendido cuál ha sido el porcentaje de ventas online en 2023 o la primera mitad de 2024, sí que buena parte de su clientela en Alemania, Estados Unidos o China completarían procesos como un contrato de leasing, una suscripción o una venta directa sin una consulta personal.
El problema, tal como declaró el CEO en funciones de Volvo y jefe comercial Bjorn Annwall, está en que de entrada no es tan sencillo definir una compra online para el caso de particulares (más sencillo es en el caso de comprar flotas de vehículos, casos de algunas empresas). Annwall añadió que aunque buena parte del proceso se pueda hacer de manera digital, en casi todos los casos hay una parte de la transacción, ya sea la comprobación, la financiación o algunos detalles que no se puedan elegir en el configurador, que se prefiere hablar cara a cara.
En el caso de Hyundai Europa, es cierto que la marca ofrece la posibilidad de hacer la compra 100% online sin la necesidad de acudir al concesionario al menos una vez, pero también añaden que quienes hacen todo el proceso de esta manera es una parte muy reducida de su público. No sólo se trata de una inversión importante, la segunda después de un hogar habitualmente, sino también de un producto físico y cuya compra ha sido mayormente física hasta prácticamente ayer.
Las nuevas tecnologías han permitido muchos avances en este sentido, pudiendo traer el coche ya configurado y comentando en persona los últimos detalles así como la financiación o incluso el método de devolución, acercando la compra al comprador en el caso de que sea necesario. Dicho de otro modo, la venta 100% online de vehículos, aunque son casos extraños y no se hayan cumplido los pronósticos de años atrás, tiene su utilidad, en particular a la hora de hacerse con flotas de vehículos.
Los avances tecnológicos a la hora de comprar un vehículo, fruto de aquellos objetivos que no se cumplieron
Asimismo, aunque no se hayan cumplido los pronósticos de fabricantes y los propios concesionarios, la evolución digital a la que llevó a los fabricantes sí que ha servido para tener el canal mixto que es tan recurrido a día de hoy, pudiendo perfilar un coche al gusto según las opciones que ofrezca el fabricante. Hoy día los configuradores han dado un gran salto en este aspecto que no se hubiera dado de no marcarse aquellos objetivos de ventas exclusivamente online.
